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美容院新店拓客方案

编辑:恒峰娱乐发布时间:2017-02-06 22:03:41浏览量: 手机版

美容院新店拓客方案

  美容院新店拓客方案

  篇一:2016美容院拓客创新方案二十六式详解

  美容院拓客创新方案二十六式详解

  当美容院养生馆已经开始从最高端的象牙塔走入寻常百姓家。首先是因为人们生活品质的提高,其次是健康养生的需求。但同时我们也看到一个现象,新店不断的开,老店又不断的倒闭。为什么出现这种奇怪的现象,原因就在于美容院养生馆缺乏核心的有实效性的产品和服务,但是顾客的需求市场却摆在那里。所以顾客不断的流失去另外一家美容院养生馆去找新的产品和服务,说白了就是美容院养生馆的产品和服务対顾客不能产生吸引力,不能牢牢锁住顾客。

  所以任何拓客成功的关键,首先在于要有好的特效项目,如果缺乏有实质性效果的项目在那里做拓客,只能达成一锤子买卖,不能给美容院养生馆带来永续发展。所以任何拓客的前提是要有好的项目。

  绝招第一式:寻找特色项目

  特色项目说起来容易,但是在哪里可以找到呢?的确今天的中国商品和服务完全的同质化了,现在有的项目都已经被大型成熟的美容院拿走了,都是别人家的了。如果国内的项目没有,难道就不能走出中国到海外看看有没有新的项目。海外有很多的科研公司,每年都有大量的科研项目,比如美国莱塞市有很多高科技类的养生美容养颜技术研发公司,他们都看好中国市场的潜力。如果能引入这样的项目,洋枪对土炮,扭转市场局面只在朝夕。有了这些核心的技术后再开始拓客,生意就水到渠成。

  绝招第二式:低门槛策略

  爱占便宜是中国女性的最大特点,在这里没有丝毫贬低女性朋友的意思。中国从一个农耕文明的社会出来过度到今天的市场经济。中国人过惯了苦日子,不管今天发展到什么阶段,在潜意识里还是有勤俭持家的观念。所以低价策略的运用,就在于抓住中国女性的弱点,如果你以为你的美容院养生馆里都是高端客户,他们根本就不喜欢便宜的东西,这种低价策略对本店就不适合,如果你真的这样想,你就大错特错了。难道你没看新闻报道说我们的彭麻麻在菜市场买菜也会砍价的,你的客户再高端,再有钱,再牛逼也不可能比彭麻麻强吧,好好想想吧。

  方案一:一天一元做美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。这个方案的实施,千万要注意,不能强行推销。觉得一元钱帮别人做美容服务亏大了,老想着推销更贵的给客人,甚至挖陷阱。要记得人心都是肉长的,虽然中国人爱占便宜,但不是中国女人本性就是爱占便宜,那是他们里面的潜意识告诉她要这样。在这个过程中可能有这样的顾客一年就只消费365元,但是你不要觉得自己亏了。如果你每年放出去100个这样的名额,其中有一两个占了你的便宜又不帮你做口碑宣传,但是其中大多数的人会给你做口碑宣传的,而且在消费的过程中肯定会买其他更加贵的附加值产品。如果那么多的客户帮你做口碑,说你这里的实惠,有不会宰客。你的美容院养生馆不爆炸发展才怪呢。

  方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。这个方案实施主要是利用批发前置的价格优势。首先通过年卡的发放增加店铺的现金流,又可以通过年卡锁定顾客。为什么

  是做完20次后,又要返1000元呢,这个设置的巧妙就在于计算好成本价格后,给大客户批量优惠的价格。为什么就不能直接定价1200呢,这样岂不是直接降低了进入的门槛吗?首先我们要明白1000-2000的价格根本就没有任何的敏感,会计较这个的顾客本身就不会来美容院消费。其次如果你直接定价1200首先贬低了自己产品本身的价值,第三这样巧妙的设置就是变相激励顾客多消费。最后1000元返现可以以现金的方式直接给顾客,还可以冲入下个年度的年卡中,或者在消费的过程中,可以抵扣。具体年卡多少,返现多少,需要每个美容院老板根据自己店铺的经营实际情况计算出价值的临界点。这里只是做一个比方。

  方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。这个方案的实施是给自己的店铺制造人气,一个有人气的美容院养生馆,员工才会有工作的积极性,顾客才会觉得有生意的店铺一定有水平,这样客人就会源源不断的进来。

  方案四、年卡1200元,送产品580元的其他服务项目。这个可以是醉翁之意不在酒,其实真正想推销就是赠送的580元服务里,前提是这个是绝招性的东西,送给客人做体验后,会下单。

  说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,但是不能使用捆绑销售的模式,在网上有很多文章都会利用这些低价策略进行捆绑销售,这种不诚信的销售行为,最终会被市场鄙视,最终被淘汰。

  绝招第三式:微信点评法

  微信开始普及后,用微信点赞的美容院养生馆特别多,但是能否真的给美容院养生馆带来新客户资源呢?确实要打一个问号,在微信促销漫天飞的时代,如果只是让客人简单的转发一次然后拿到多少个赞,就可以获得什么服务,的确可以增加几个免费的新客户资源,但是对品牌的影响力是没有任何的帮助,因为帮顾客点赞的圈子朋友们是根本不会看看点赞的内容的。

  所以微信转发公众号文章点赞是没有多少意义的,目前看来比较有效果的是,让顾客转发后让他的朋友在转发的文章后写评语。美容院养生馆用最简单的一句话把自己店铺产品介绍出去,这样美容院养生馆的服务项目产品就会植入一个顾客的脑海里,这个比单纯的点赞要好很多。

  绝招第四式:微信分享拓客法

  让参与活动的顾客,在自己的微信朋友圈里发布一条,某个产品使用后的前后效果图片对比和文字说明。现在中国的微信圈充满的都是各类的广告和心灵鸡汤文章或者健康常识文章,可读性非常的差劲,而真正原创的分享生活感受的文章,即使是带有广告性质的阅读的人也是很多。可以引导客户在自己的微信空间里增加恒峰提问环节,如果恒峰提问的越多奖励就越多。这里要注意的是一定要让顾客通过公开评论的方式,展现评论的内容,如果只是一对一的评论其他朋友是看不到评论的内容的。这个做准备用微信拓客的人可以先学习一下微信常识。

  绝招第五式:异业联盟拓客法

  美容院养生馆可以和服装店等其他行业的门店合作,互相放置对方店铺的二维码图像,或者有公众平台的,可以互换二维码系统,美容院拥有大量的高端客户群,相信其他行业的门店都非常乐意与美容院交换客户资源。

  绝招第六式:无线网络WIFI拓客法

  在进入移动互联网时代,人对WIFI的渴望,就像老鼠爱大米。

  美容院养生馆必须在核心生活区域,如果没有也无妨,通过各种关系,在城市的核心生活区域的朋友家里,置放一个大功率的无线路由器,给过来的人群免费提供无线WIFI服务。在进入wifi网络前,植入美容院养生馆的广告页面。

  绝招第七式:微博拓客法

  美容院养生馆千万别忽视了微博的威力,微博里沉淀的都是高端客户,各个行业的大茄,美容院养生馆可以开设自己的微博,经常和这些大号们进行恒峰。那找那些大号呢,你就找本地区比较有名的电台节目主持人,各个行业的精英领袖,这些大号们虽然在本地区小有名气,但是必去国家级别的大号们,相差十万八千里,他们也渴望自己的微信号为关注,内容被转发,如果美容院养生馆和他们恒峰了几次之后,以后你们店里的什么活动让他们帮你转发,他们对美人怜香惜玉的天性肯定是乐意效劳的,然后再邀请他带家眷朋友到店里消费。

  绝招第八式:明星效应拓客法

  很多人一想到明星,就举得的要花上百万的代言费,这个费用的确不是一家美容院所能承担的,但是我们为什么还要提到这个方法呢?我们知道谁小时候没有追星的梦想,现在美容院养生馆的客户小时候追过的星星们,现在都差不多退居二三线了,这些二三线的星星虽然对现在的90后不再有任何的吸引力,但是对美容院养生馆的主流消费群体却有更强的吸引力,这些八九十年代的星星出场费用基本上在1万左右,美容院养生馆如果请到这些星星来开一场年会,对美容院养生馆的顾客群体就有莫大的吸引力,满足了她们少年时代的追星梦想。

  绝招第九式:问答卷拓客法

  美容院养生馆可以结合自己店铺的产品和服务,印刷一张问卷表,设置20道问答题,如果顾客回答正确,把答案通过微信把问卷拍照后传到美容院的微信号里。这里一定要注意千万不能让顾客直接复制黏贴答案,所以一定要采用纸质的方式,让顾客书写下来。这样顾客可以免费获得一些日用品或者美容服务项目。

  这种拓客方法的巧妙就在于设置的问题,顾客必须要通过互联网上搜索才能得到正确的答案,而他们在搜索的过程中,所有提示答案的网页都是店家经心设计的。这种营销方式属于目前世界上最顶级的控脑营销方法,在用这个方法做拓客,需要店家静下心思去思考,根据自己店铺的产品和服务特色,进行精心的设计。顾客在回答完20个问题后,你的店铺品牌形象就完全植入顾客的头脑中。

  绝招第十式:透支法

  透支法的运用,主要是为了解决美容院养生馆现金流的问题,如果美容院养生馆想引入特色项目,缺乏资金可以采用透支法的策略,该策略的运用表面上看起来对美容院的利润损失非常大,但是巧妙的设计后,可以给美容院带来巨额的回报。但是在实施的过程中要规避非法集资的问题,还有不能到了时候还不了款。

  1、会员储值卡:现有许多美容院用会员储值卡来做销售,在没有新品牌新项目新顾客的情况下,其促销政策为:凡是消费者缴纳1万元给美容院,其护理,项目五折,产品六折。可能还有八千,六千等。

  2、 保值卡:消费者预存5-10万,2年后基础护理后,5-10万现金全部退回,号称美容股票;此法主要为了解决美容院养生馆引入重大项目的时候资金缺乏。一旦顾客在门店里预存了现金后,他们将会和门店达成利益的共同体,此后可以慢慢的引导这些预存了保值卡的客户为门店介绍新客户。

  3、 加盟股东卡:所谓加盟股东卡,就是在美容院经营过程中挑选一部分高端的客户,只要存入5万10万,成为自己店里的加盟股东。加盟股东享有店里的最高折扣级别的产品,而且持有加盟股东的客户,如果自己吸引顾客到美容院养生馆消费,会有利润分红。加盟股东卡的实行,可以源源不断的拓客新会员。打破消费和投资的界限。

  以上十招目前是中国美容市场上用的比较少的招数,但是招招都有杀伤力,下面的十几招,其实是中国销售市场上常见的拓客销售思路,一般有开过美容院养生馆的都会知道,但是没有开过的,还是需要大致了解一下,这些方法是可以参插相互借鉴使用的。

  绝招第十一式:对比法

  首先要设置两种年卡供顾客选择,以下金额只是举例,具体按照本地实际重新计算。

  1、美容院年卡12800元,同时下半年赠送送价值6000礼品套盒;

  2、美容院年卡28800元+1的方案,当场送价值6000礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容,

  我们上文已经反复说过顾客更喜欢比较和占便宜,其实政策设计就是让顾客选择第二种方法,不过用第一项来做比较而已。这个策略可以用在美容院养生馆所有的项目套餐上,不只仅限制于年卡的办理上。本文就是通过这样的一个例子告诉大家用这个对比法的好处,通过对比法可以让顾客觉得自己占了一个大便宜。

  如美容院设计10000元卡30000元卡,与12800元卡与28800元卡就有区别,因为30000元相对10000元,最起码要3倍以上的好处才能打动顾客,而与1280元卡与2880元卡,在顾客看起来相当于2倍,如果有3倍以上的好处,顾客就很容易接受了。

  绝招第十二式:撕单法

  曾经有网上流传错误的理解此类招数,由于有些学员上课不认真,错误的理解了这种撕单法,把撕单法走向了歧途,在这里需要特别明确的指出来,网上常见的撕单法就是利用自我的诡诈来欺骗顾客的小聪明。

  网上最常见的错误撕单法大致如下:比如相关减肥项目,号称五百元做一百个项目,但是把从肚腩到手臂到大腿,一次就做了十个地方,全套下来只相当于做了十次而已。这种耍小聪明的伎俩是顾客最为反感的,当80 90后逐步成为消费主体后,这种撕单法其实是慢性自杀。

  还有一种撕单法是说,如果顾客现场能成交,根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送,层层加量,如迷你装,小礼品,加次数,多项目,抽奖券等。这样的小恩小惠美容院的多的去了,对顾客哪有什么吸引力。

  还有一种撕单法如:美容院常见促销政策:年卡:2000元,送1000元产品,额外再送手护10次卵巢保养10次。后面送得再多,顾客也会觉得羊毛出在羊身上,没有价值感。

  上面这些所谓的撕单法都是一种脑抽的行为。那到底什么叫撕单法呢?我们从名词上解释就是说这个单子是顾客自己撕开了,你必须得消费了,但是这个绝对不是强买强卖的手法。正确的撕单方法是利用顾客爱占便宜的心理,让她自己最后不得不继续消费下去。

  比如我们公司有特效的针对女性乳腺增生的问题,我们可以快速解决他们乳腺增生例假的胀痛问题,但是我们在做活动的时候,免费体验让她们一只的胸部不痛了,这表示顾客已经自己撕单了,她自己必须要解决另外一只胸部的问题。

  再比如顾客双腿不灵便,我们在做活动的时候帮她其中的一只脚调理好了,让她感觉很轻松,这样她自己已经开单了,那她是不是要自己主动的下单去解决另外一只脚的问题。

  撕单法运用的精髓在于运用自己店里的产品服务帮客人免费解决了一小部分问题,从而促使客人花大价钱去解决另外一部分问题。即是说客人解决了A问题一定要跟着解决B问题。

  绝招第十三式:划点法

  划点法的运用目的就是淡化对金钱的概念。我们都知道刷信用卡消费一般都不怎么心疼的,因为顾客当时看到的只是卡一刷,而不是钱哗啦啦的数出去。

  其办法大致如下:

  自由划卡式消费:中大型美容院普遍采用的一种销售形式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。但也有问题,就是积分与具体金额划等号,顾客很清晰单次的价钱,一般最好地改良的方法为:

  如顾客存入1万元,送积分1800分,共11800个点,泡浴30个点,茶水15个点,精油开背220个点,这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱,很容易做消耗。为了进一步冲淡顾客金钱消费的压力,还可以采取消费完后再加送多少个点数的办法给顾客,这个点数在明年的时候可以计算入消费卡中的,比如精油开背消费了220个点后,你要告诉顾客,美容院送了你20个点已经存入你明年的卡中,你明年的卡中点数已经有了500个点数了,这样顾客就不会觉得自己把钱花了,他们会拿这500个点数来冲淡自己心中今天消费了220个点的

  篇二:美容院拓客74种恒峰娱乐手机版

  美容院拓客

  低门槛法:

  方案一:一天一块钱美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。

  方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。

  方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。

  方案四、年卡740元,送产品380元,30次沐足,10次焗油。

  说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,如转卡或项目捆绑等。

  方案五:高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以,如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上,加入一个1888元的准入卡,限用2个月,2个月后感觉满意后必须转卡。 限时限量来体现机会。

  低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法

  类似方案还有许多:如与 “三.八”,只花“38”元的促销标语,美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯,100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年,还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动,反正只要敢想动脑筋,促销的方案就多得很。

  透支法:

  储值卡:现有许多美容院用储值卡来做销售,在没有新品牌新项目新顾客的情况下,其促销政策为:凡是消费者缴纳1万元给美容院,其护理,项目五折,产品六折。可能还有八千,六千等。这种促销政策的设计有优点,但对于美容院利润来说损失具大;

  2、 保值卡:消费者预存2万,2年后基础护理后,2万现金全部退回,号称美容股票;

  3、 任选卡:消费者缴纳1万元,就可在一年内不限次数,不仅项目,不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

  4、 终免卡:将美容院项目拆分,进行终身免费的服务,如油压终身卡;基础护理终生卡; 说明:其实美容本身就有融资的性质,以下几种方法手段不过突出一些,美容院最常见的一种方法,

  5、“消费储值”模式:消费储值方式通过变相返点返现的形式,可以提升客户的消费附加值,并可留住顾客长期消费。

  1. 每1000元作为一个储值基底数,以客户名义在银行设立一个户头;

  2. 客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品,存入客户银行帐户10%现金,存入客户积分卡10%的积分点数,赠送?亲情卡?2张;

  积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用,购买产品抵50%现金使用;

  4. 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

  注:每张亲情卡可做2次免费护理,本人不可使。

  对比法:

  1、美容院年卡1800元,同时下半年赠送送价值600礼品套盒;

  2、美容院年卡2000元+1的方案,当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容,(前三个月只做服务不卖产品。)

  说明:就顾客而言,更喜欢比较和占便宜,其实政策设计就是让顾客选择第二种方法,不过用第一项来做比较而已。

  如美容院设计1000元卡3000元卡,与1280元卡与2880元卡就有区别,因为3000元相对1000元,最起码要3倍以上的好处才能打动顾客,而与1280元卡与2880元卡,在顾客看起来相当于2倍,如果有3倍以上的好处,顾客就很容易接受了。

  撕单法:

  其政策大致如下:

  一、如相关减肥项目,号称五百元做一百个项目,其实从肚腩到手臂到大腿,一次就做了十个地方,全套下来只相当于做了十次而已;

  二、如果顾客现场能成交,根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送,层层加量,如迷你装,小礼品,加次数,多项目,抽奖券等;

  三、案例如:美容院常见促销政策:年卡:2000元,送1000元产品,额外再送手护10次 卵巢保养10次。后面送得再多,顾客也会觉得羊毛出在羊身上,没有价值感。

  鉴于美容院开年卡相对较难,这个政策可转化调整为:

  第一步:美容院半年卡1500元,送产品1000元,限活动当天开卡有效;

  第二步:如果顾客再加500元,就可享受全年卡,是上个半年卡的一半优惠。

  第三步:如果顾客再愿意,手部护理5元/次,限10次,卵巢保养10元/次,限10次 说明:不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费,买上瘾的欲望;因小失大。

  划点法:

  其政策大致如下:

  自由划卡式消费:中大型美容院普遍采用的一种销售形式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。但也有问题,就是积分与具体金额划等号,顾客很清晰单次的价钱,一般最好地改良的方法为:

  如顾客存入1万元,送积分2800分,共12800个点,泡浴28个点,花茶10个点,精油开背188个点,这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱,很容易做消耗。

  说明:利用顾客懒得算帐的心理来消费,而且通过赠积分来做工消耗,总有花完的时间,不像打折,养成习惯就很麻烦。

  现金法:

  其政策大致如下:

  1、美容院年卡1380元,送价值700礼品套盒;

  2、美容院年卡2000元,7折优惠,同时送700礼品套盒

  3、美容院年卡2000元,做到10次时,返现金600元或旅游,同时赠送同时送700礼品套盒

  说明:三种方案其实对于美容院获利都是差不多的,但是第三种方法用了焦点销售,让顾客产生注意力,容易达成。

  体验法:

  其政策大致如下:

  方案一:在美容院开设体验日,每月二天,每次二个人,老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务),老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理,或从在淡季时1号到31号,每天花1到31元来美容院选择项目做。

  A案例:某美容院开业之际,在周遍社区散发6000余张宣传单,宣传其推出的 “ 1 — 30元钱,就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定,在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡,其售价,根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止,其它服务项目均按原价销售。

  某美容院为吸引消费者,赢得市场竞争,推出了 “ 0 — 25元体验价,体验后,根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定,凡在本店体验任何美容服务项目,其最高体验价格均为25元,且消费者体验完毕后,可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

  某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部,一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元,体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明,凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元,即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华,且周遍居住的消费者具有较高的消费能力,因此在促销的前一个月当中,有近100人使用优待券进行了消费,并有20余人成为了该俱乐部的会员(美容院共发放优待券4000余张)。这种方法在美容院文化与管理一书就提到,如果现场在配一些SPA文化的东西如碟,书,展板等就更好了。

  说明:体验方法是由最早街边派单衍生转化而来,就拿街边派单来说,到现在还是有很多公司在用,用得还不错,就看有没新意,麦当劳肯得鸡的优惠券,学生卡,网上下载都有此种方法的影子。

  特价法:

  其政策大致如下:

  北京一家设在某医院附近的化妆品零售店,为达到招揽生意,同时清理库存的目的,在5.12护士节期间,举办了为期十天的 “ 只要你是护士,就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士,凭本人工作证,由本人亲自前往,即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

  说明:此种方法前店后院是一种不错的方法与模式,但品种不能过多,折扣也要分开,从3折到6折,应该有效区分很重要。

  超值法:

  其政策大致如下:

  活动期间消费者选购消费公司产品达300元者,额外加20元,可获赠价值XXX钱的礼包: 送一个大礼包包括:XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元,旅行包 价值36元。 5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定:凡在2月14日情人节当天,在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元,可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ” 。

  又如:顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元),特别赠送手部年卡(或美甲一张),打时间差,用来锁定顾客全年来美容院;

  说明:这是我们厂家许多年前经常用的一种方法,不能过20元礼包赚钱,而通过它带动300元产品销售,当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西,自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的,办一张卡,再加98元钱,可每月有礼物,价值3800元,但礼物不能是产品,只好是沐浴露,口手,香薰挂瓶,或者一些非常规销售的产品。

  抽奖法:

  美容院举办了“月月有抽奖,季季送大礼”活动,每个月抽出小奖,每季抽出大奖,小奖为产品或赠品,凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动,奖品有十余种,其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

  置换法:

  也称抵价法:凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客,均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡:2000元/10次(无产品)

  推荐产品搭配:腹部减肥:循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)

  腿部减肥:循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)

  关于精油空瓶的相应抵用金额:

  1. 抵用50元的空瓶有:茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)

  2. 抵用70元的空瓶有:天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油,抵用100元的空瓶有:玫瑰油

  活动期间,新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡,可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注:不超过该卡一半的次数),同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品,一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠,二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠,三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注:总数不超过三个);

  说明:第一可针对老顾客,第二可以针对新顾客,用置换概念让顾客觉得价值。

  捆绑法:

  三合一活动:

  全价购面膜280元一套(柔肤水+水凝+精华素)

  半价购眼部特护一套455元(眼霜+眼部赋活+水份眼膜)

  三折购夏季养膜一套572元(滋养保湿+赋活美容+再生素)

  再如:购基础年卡一张,可优惠五折购保健品,四折内衣等相关附属产品等)

  说明:结合顾客注意力,推广全套美容院产品,有些东西反正不是用来赚钱的,想赚也可能赚不到,还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

  打包法:

  在许多大店里面,计算顾客全年的消费,一年年卡2000元,卖顾客20瓶产品,每瓶100元,共2000元,共4000元,但是推销20次会让顾客感到特别不舒服,不如做一个顾客全年美容方案:全年护理卡4000元加自由选用产品20次(瓶),要固定品牌。这样基本上满

  足了顾客全年居家产品的需求。

  说明:这样不至于经常推销让顾客反感,而且相对是赠送,顾客更好接受。

  转卡法:

  学习销售型连锁的转卡形式,以顾客爱占小便宜心理,让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡,如果转卡为3800元的卡,不管卡里还剩多少钱,都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。

  某某美容院首经常举办“月月有抽奖,天天有优惠”的活动,让有潜力有意向顾客去抽奖,人人有奖品,等领奖时,就有销售机会,顾客贪图便宜,又面子薄,受到优惠的诱惑,销售了740元的超值特惠卡,内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候,不管她是否想买了,通过店长、部长、经理的说服,推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上,视顾客的购买力和欲望,可升为3800的卡,或者直接升为5800的卡。如果钱不够,可由店长代垫,下次还他,定金一旦收到,第一时间上缴财务,不能退了。此外,还有办9800的终生卡,有许多优惠和好处,如果顾客带个人也来办终身卡,该顾客能享受积分优惠,价值不等。终身卡,也分类型:如暖油包身终身1万5,足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理,就多提一些转卡的人和事,让客人产生对比感和攀比心,从而达到转卡的作用。

  双倍法:

  凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如:办金卡赠金卡。买月卡赠月卡,买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱,也是如此,羊毛出在羊身上,看政策如何设定而已,如原来一个卡价值3000元,双人来美容院只要4500元就可以,另外送一瓶产品,让另一个购买。

  说明:该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友,但要限次数,时间。

  转介绍法:

  如年卡2000元,送价值900元的产品,几瓶最好有差价。再送友情卡一张(月卡四次,价值480元),惠顾卡一张(一次,180元),两种卡一定非本人使用,且有使用期限。

  免费提供“美容月票”:某美容院为推出新产品,开发新市场,举行“免费月票”促销活动:消费者可免费领取“美容月票”,对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者,可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者,可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月,美容院共发放“美容月票”90余张,有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

  全年一元钱做美容方案,将顾客去年消费者达3000元统计出来,只要交3000元,再交1元钱,可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵,如介绍二个顾客花了5000元,就冲抵2500元,上限为3000元,年底再利诱第二年或者优惠产品,一般顾客的钱都不会拿回去的。

  连环累计法:

  滚动累计促销案例:

  “18元包月滚动模式”介绍:用低价吸引客源增加人气后,通过滚动促销促进消费者增加消

  篇三:美容院拓客创新方案二十六式详解

  美容院拓客创新方案二十六式详解

  陈庆明

  当美容院养生馆已经开始从最高端的象牙塔走入寻常百姓家。首先是因为人们生活品质的提高,其次是健康养生的需求。但同时我们也看到一个现象,新店不断的开,老店又不断的倒闭。为什么出现这种奇怪的现象,原因就在于美容院养生馆缺乏核心的有实效性的产品和服务,但是顾客的需求市场却摆在那里。所以顾客不断的流失去另外一家美容院养生馆去找新的产品和服务,说白了就是美容院养生馆的产品和服务対顾客不能产生吸引力,不能牢牢锁住顾客。

  所以任何拓客成功的关键,首先在于要有好的特效项目,如果缺乏有实质性效果的项目在那里做拓客,只能达成一锤子买卖,不能给美容院养生馆带来永续发展。所以任何拓客的前提是要有好的项目。

  绝招第一式:寻找特色项目

  特色项目说起来容易,但是在哪里可以找到呢?的确今天的中国商品和服务完全的同质化了,现在有的项目都已经被大型成熟的美容院拿走了,都是别人家的了。如果国内的项目没有,难道就不能走出中国到海外看看有没有新的项目。海外有很多的科研公司,每年都有大量的科研项目,比如美国莱塞市有很多高科技类的养生美容养颜技术研发公司,他们都看好中国市场的潜力。如果能引入这样的项目,洋枪对土炮,扭转市场局面只在朝夕。有了这些核心的技术后再开始拓客,生意就水到渠成。

  绝招第二式:低门槛策略

  爱占便宜是中国女性的最大特点,在这里没有丝毫贬低女性朋友的意思。中国从一个农耕文明的社会出来过度到今天的市场经济。中国人过惯了苦日子,不管今天发展到什么阶段,在潜意识里还是有勤俭持家的观念。所以低价策略的运用,就在于抓住中国女性的弱点,如果你以为你的美容院养生馆里都是高端客户,他们根本就不喜欢便宜的东西,这种低价策略对本店就不适合,如果你真的这样想,你就大错特错了。难道你没看新闻报道说我们的彭麻麻在菜市场买菜也会砍价的,你的客户再高端,再有钱,再牛逼也不可能比彭麻麻强吧,好好想想吧。

  方案一:一天一元做美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。这个方案的实施,千万要注意,不能强行推销。觉得一元钱帮别人做美容服务亏大了,老想着推销更贵的给客人,甚至挖陷阱。要记得人心都是肉长的,虽然中国人爱占便宜,但不是中国女人本性就是爱占便宜,那是他们里面的潜意识告诉她要这样。在这个过程中可能有这样的顾客一年就只消费365元,但是你不要觉得自己亏了。如果你每年放出去100个这样的名额,其中有一两个占了你的便宜又不帮你做口碑宣传,但是其中大多数的人会给你做口碑宣传的,而且在消费的过程中肯定会买其他更加贵的附加值产品。如果那么多的客户帮你做口碑,说你这里的实惠,有不会宰客。你的美容院养生馆不爆炸发展才怪呢。

  方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。这个方案实施主要是利用批发前

  置的价格优势。首先通过年卡的发放增加店铺的现金流,又可以通过年卡锁定顾客。为什么是做完20次后,又要返1000元呢,这个设置的巧妙就在于计算好成本价格后,给大客户批量优惠的价格。为什么就不能直接定价1200呢,这样岂不是直接降低了进入的门槛吗?首先我们要明白1000-2000的价格根本就没有任何的敏感,会计较这个的顾客本身就不会来美容院消费。其次如果你直接定价1200首先贬低了自己产品本身的价值,第三这样巧妙的设置就是变相激励顾客多消费。最后1000元返现可以以现金的方式直接给顾客,还可以冲入下个年度的年卡中,或者在消费的过程中,可以抵扣。具体年卡多少,返现多少,需要每个美容院老板根据自己店铺的经营实际情况计算出价值的临界点。这里只是做一个比方。

  方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。这个方案的实施是给自己的店铺制造人气,一个有人气的美容院养生馆,员工才会有工作的积极性,顾客才会觉得有生意的店铺一定有水平,这样客人就会源源不断的进来。

  方案四、年卡1200元,送产品580元的其他服务项目。这个可以是醉翁之意不在酒,其实真正想推销就是赠送的580元服务里,前提是这个是绝招性的东西,送给客人做体验后,会下单。

  说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,但是不能使用捆绑销售的模式,在网上有很多文章都会利用这些低价策略进行捆绑销售,这种不诚信的销售行为,最终会被市场鄙视,最终被淘汰。

  绝招第三式:微信点评法

  微信开始普及后,用微信点赞的美容院养生馆特别多,但是能否真的给美容院养生馆带来新客户资源呢?确实要打一个问号,在微信促销漫天飞的时代,如果只是让客人简单的转发一次然后拿到多少个赞,就可以获得什么服务,的确可以增加几个免费的新客户资源,但是对品牌的影响力是没有任何的帮助,因为帮顾客点赞的圈子朋友们是根本不会看看点赞的内容的。

  所以微信转发公众号文章点赞是没有多少意义的,目前看来比较有效果的是,让顾客转发后让他的朋友在转发的文章后写评语。美容院养生馆用最简单的一句话把自己店铺产品介绍出去,这样美容院养生馆的服务项目产品就会植入一个顾客的脑海里,这个比单纯的点赞要好很多。

  绝招第四式:微信分享拓客法

  让参与活动的顾客,在自己的微信朋友圈里发布一条,某个产品使用后的前后效果图片对比和文字说明。现在中国的微信圈充满的都是各类的广告和心灵鸡汤文章或者健康常识文章,可读性非常的差劲,而真正原创的分享生活感受的文章,即使是带有广告性质的阅读的人也是很多。可以引导客户在自己的微信空间里增加恒峰提问环节,如果恒峰提问的越多奖励就越多。这里要注意的是一定要让顾客通过公开评论的方式,展现评论的内容,如果只是一对一的评论其他朋友是看不到评论的内容的。这个做准备用微信拓客的人可以先学习一下微信常识。

  绝招第五式:异业联盟拓客法

  美容院养生馆可以和服装店等其他行业的门店合作,互相放置对方店铺的二维码图像,或者有公众平台的,可以互换二维码系统,美容院拥有大量的高端客户群,相信其他行业的门店都非常乐意与美容院交换客户资源。

  绝招第六式:无线网络WIFI拓客法

  在进入移动互联网时代,人对WIFI的渴望,就像老鼠爱大米。

  美容院养生馆必须在核心生活区域,如果没有也无妨,通过各种关系,在城市的核心生活区域的朋友家里,置放一个大功率的无线路由器,给过来的人群免费提供无线WIFI服务。在进入wifi网络前,植入美容院养生馆的广告页面。

  绝招第七式:微博拓客法

  美容院养生馆千万别忽视了微博的威力,微博里沉淀的都是高端客户,各个行业的大茄,美容院养生馆可以开设自己的微博,经常和这些大号们进行恒峰。那找那些大号呢,你就找本地区比较有名的电台节目主持人,各个行业的精英领袖,这些大号们虽然在本地区小有名气,但是必去国家级别的大号们,相差十万八千里,他们也渴望自己的微信号为关注,内容被转发,如果美容院养生馆和他们恒峰了几次之后,以后你们店里的什么活动让他们帮你转发,他们对美人怜香惜玉的天性肯定是乐意效劳的,然后再邀请他带家眷朋友到店里消费。

  绝招第八式:明星效应拓客法

  很多人一想到明星,就举得的要花上百万的代言费,这个费用的确不是一家美容院所能承担的,但是我们为什么还要提到这个方法呢?我们知道谁小时候没有追星的梦想,现在美容院养生馆的客户小时候追过的星星们,现在都差不多退居二三线了,这些二三线的星星虽然对现在的90后不再有任何的吸引力,但是对美容院养生馆的主流消费群体却有更强的吸引力,这些八九十年代的星星出场费用基本上在1万左右,美容院养生馆如果请到这些星星来开一场年会,对美容院养生馆的顾客群体就有莫大的吸引力,满足了她们少年时代的追星梦想。

  绝招第九式:问答卷拓客法

  美容院养生馆可以结合自己店铺的产品和服务,印刷一张问卷表,设置20道问答题,如果顾客回答正确,把答案通过微信把问卷拍照后传到美容院的微信号里。这里一定要注意千万不能让顾客直接复制黏贴答案,所以一定要采用纸质的方式,让顾客书写下来。这样顾客可以免费获得一些日用品或者美容服务项目。

  这种拓客方法的巧妙就在于设置的问题,顾客必须要通过互联网上搜索才能得到正确的答案,而他们在搜索的过程中,所有提示答案的网页都是店家经心设计的。这种营销方式属于目前世界上最顶级的控脑营销方法,在用这个方法做拓客,需要店家静下心思去思考,根据自己店铺的产品和服务特色,进行精心的设计。顾客在回答完20个问题后,你的店铺品牌

  形象就完全植入顾客的头脑中。

  绝招第十式:透支法

  透支法的运用,主要是为了解决美容院养生馆现金流的问题,如果美容院养生馆想引入特色项目,缺乏资金可以采用透支法的策略,该策略的运用表面上看起来对美容院的利润损失非常大,但是巧妙的设计后,可以给美容院带来巨额的回报。但是在实施的过程中要规避非法集资的问题,还有不能到了时候还不了款。

  1、会员储值卡:现有许多美容院用会员储值卡来做销售,在没有新品牌新项目新顾客的情况下,其促销政策为:凡是消费者缴纳1万元给美容院,其护理,项目五折,产品六折。可能还有八千,六千等。

  2、 保值卡:消费者预存5-10万,2年后基础护理后,5-10万现金全部退回,号称美容股票;此法主要为了解决美容院养生馆引入重大项目的时候资金缺乏。一旦顾客在门店里预存了现金后,他们将会和门店达成利益的共同体,此后可以慢慢的引导这些预存了保值卡的客户为门店介绍新客户。

  3、 加盟股东卡:所谓加盟股东卡,就是在美容院经营过程中挑选一部分高端的客户,只要存入5万10万,成为自己店里的加盟股东。加盟股东享有店里的最高折扣级别的产品,而且持有加盟股东的客户,如果自己吸引顾客到美容院养生馆消费,会有利润分红。加盟股东卡的实行,可以源源不断的拓客新会员。打破消费和投资的界限。

  以上十招目前是中国美容市场上用的比较少的招数,但是招招都有杀伤力,下面的十几招,其实是中国销售市场上常见的拓客销售思路,一般有开过美容院养生馆的都会知道,但是没有开过的,还是需要大致了解一下,这些方法是可以参插相互借鉴使用的。

  绝招第十一式:对比法

  首先要设置两种年卡供顾客选择,以下金额只是举例,具体按照本地实际重新计算。

  1、美容院年卡12800元,同时下半年赠送送价值6000礼品套盒;

  2、美容院年卡28800元+1的方案,当场送价值6000礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容,

  我们上文已经反复说过顾客更喜欢比较和占便宜,其实政策设计就是让顾客选择第二种方法,不过用第一项来做比较而已。这个策略可以用在美容院养生馆所有的项目套餐上,不只仅限制于年卡的办理上。本文就是通过这样的一个例子告诉大家用这个对比法的好处,通过对比法可以让顾客觉得自己占了一个大便宜。

  如美容院设计10000元卡30000元卡,与12800元卡与28800元卡就有区别,因为30000元相对10000元,最起码要3倍以上的好处才能打动顾客,而与1280元卡与2880元卡,在顾客看起来相当于2倍,如果有3倍以上的好处,顾客就很容易接受了。

  绝招第十二式:撕单法

  曾经有网上流传错误的理解此类招数,由于有些学员上课不认真,错误的理解了这种撕单法,把撕单法走向了歧途,在这里需要特别明确的指出来,网上常见的撕单法就是利用自我的诡诈来欺骗顾客的小聪明。

  网上最常见的错误撕单法大致如下:比如相关减肥项目,号称五百元做一百个项目,但是把从肚腩到手臂到大腿,一次就做了十个地方,全套下来只相当于做了十次而已。这种耍小聪明的伎俩是顾客最为反感的,当80 90后逐步成为消费主体后,这种撕单法其实是慢性自杀。

  还有一种撕单法是说,如果顾客现场能成交,根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送,层层加量,如迷你装,小礼品,加次数,多项目,抽奖券等。这样的小恩小惠美容院的多的去了,对顾客哪有什么吸引力。

  还有一种撕单法如:美容院常见促销政策:年卡:2000元,送1000元产品,额外再送手护10次卵巢保养10次。后面送得再多,顾客也会觉得羊毛出在羊身上,没有价值感。

  上面这些所谓的撕单法都是一种脑抽的行为。那到底什么叫撕单法呢?我们从名词上解释就是说这个单子是顾客自己撕开了,你必须得消费了,但是这个绝对不是强买强卖的手法。正确的撕单方法是利用顾客爱占便宜的心理,让她自己最后不得不继续消费下去。

  比如我们公司有特效的针对女性乳腺增生的问题,我们可以快速解决他们乳腺增生例假的胀痛问题,但是我们在做活动的时候,免费体验让她们一只的胸部不痛了,这表示顾客已经自己撕单了,她自己必须要解决另外一只胸部的问题。

  再比如顾客双腿不灵便,我们在做活动的时候帮她其中的一只脚调理好了,让她感觉很轻松,这样她自己已经开单了,那她是不是要自己主动的下单去解决另外一只脚的问题。

  撕单法运用的精髓在于运用自己店里的产品服务帮客人免费解决了一小部分问题,从而促使客人花大价钱去解决另外一部分问题。即是说客人解决了A问题一定要跟着解决B问题。

  绝招第十三式:划点法

  划点法的运用目的就是淡化对金钱的概念。我们都知道刷信用卡消费一般都不怎么心疼的,因为顾客当时看到的只是卡一刷,而不是钱哗啦啦的数出去。

  其办法大致如下:

  自由划卡式消费:中大型美容院普遍采用的一种销售形式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。但也有问题,就是积分与具体金额划等号,顾客很清晰单次的价钱,一般最好地改良的方法为:

  如顾客存入1万元,送积分1800分,共11800个点,泡浴30个点,茶水15个点,精油开背220个点,这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱,很容易做消耗。为了进一步冲淡顾客金钱消费的压力,还可以采取消费完后再加送多少个点数的办法给顾客,这个点数在明年的时候可以计算入消费卡中的,比如精油开背消费了220个点后,你要告诉顾客,美容院送了你20个点已经存入你明年的卡中,你明年的卡中点数已经有了500个点数了

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